Цель: освоение психотехник подготовки, анализа и управления переговорным процессом.  

1. Введение в тренинг переговоров. Что такое деловые переговоры.

Отличие переговоров от продаж. Функции переговоров. Стили переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.

Виды решений в переговорах: компромиссное, асимметричное и принципиально новое. Преимущества и недостатки, последствия.

2. Этапы переговорного процесса.

3. Подготовка к переговорам.
Информационная подготовка. Информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задачи. Максимально доступная информация о партнере. Поиск области непротиворечивых интересов. Информация о внешней среде. Психологическая подготовка. Тактическая подготовка. 

4. Стратегии переговорного процесса.
Уход, приспособление, борьба, компромисс, сотрудничество. Как выбрать наиболее эффективную стратегию переговоров применительно к конкретной ситуации. Как усилить собственную позицию. Как методику ведения переговоров и аргументацию.

5. Поведение в переговорном процессе:
Агрессивное, пассивное, уверенное поведение. Выбор поведения в соответствии с целями переговоров и поведением противоположной стороны.

6. Влияние эмоций на процесс переговоров.
Как «читать» эмоции оппонента. Как выстроить доверительные отношения с собеседником.

7. Аргументация Структура возражений и отказов. Намерение и позиция в переговорах. Убеждения человека - внутренний корень возражения. Способы работы с возражениями. 7 шагов работы возражениями. Технология убеждения партнера по переговорам. 

8. Манипулятивное поведение в деловых переговорах.
Эффективные манипуляции. Навык определения манипулятивного поведения партнера. Противодействие манипуляциям.

9. Компетенция принятия решений в деловых переговорах. 

10. Неожиданные проблемы. Спонтанность в деловых переговорах.

По окончании тренинга переговоров Вы сможете:

• проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую аргументировано приступать к переговорам.
• вступать в контакт, создавать доверительные отношения с оппонентом, принимать решение по тактике переговоров.
• отстаивать свои интересы, получая максимальные уступки с противоположной стороны.
• применять различные стили, методы, техники, приемы переговоров, контролировать и управлять поведением оппонента, пресекая всевозможные уловки, попытки манипуляций с его стороны.
• выдерживать давление, оказываемое оппонентом.
• добиваться предельного выигрыша, сохраняя позитивные отношения для дальнейшего сотрудничества.